MARKETING y MANAGEMENT Para veterinarios, ingenieros agrónomos, profesionales del agro y proveedores del sector agropecuario Passano, Juan Carlos 224p. ; 15,5x23cm  OGE 2003 ISBN 978.9879 266210      Introducción Capítulo I. La realidad ¿Qué he hecho yo para merecer esto?   Capítulo II. Usted anda necesitando dos millones de pesos Objetivos básicos de una empresa   Capítulo III. Algunas consideraciones sobre el éxito Bienvenidos al capitalismo salvaje!   Capítulo IV. Vamos al grano ¿Qué es el marketing? Marketing de servicios   Capítulo V. La razón de mi vida (profesional) Planeamiento estratégico (misión, plan de marketing, matriz FODA, conclusiones) Posición competitiva y atracción del sector Una anécdota personal: nada es para siempre ¿Cómo siguió la historia? Lectura seleccionada: los ocho pasos del proceso de cambio (Kotter)   Capítulo VI. ¿Qué ves cuando me ves? Posicionamiento Un buen nombre, es lo más importante que se puede tener El caso Susana Lectura seleccionada: el lider como pieza fundamental del proceso de cambio (Blanchard y Waghorn)   Capítulo VII. Segmentación Algunos ejemplos Esquema de segmentación   Capítulo VIII. Atención al cliente Los momentos de verdad Modelo de ficha de clientes Programa de fidelización de clientes Resumen del capítulo Lectura seleccionada: la satisfacción total del cliente, un imperativo del mercado actual (Brandenburger y Nalebuff)   Capítulo IX. Investigación de mercados Las ideM reemplazan a las corazonadas (fuentes de información, tipos de investigación, maneras de recabar la información) ¿Sobre qué debemos tener amplios conocimientos? Una pequeña anécdota Y otra anécdota más   Capítulo X. Innovación empresaria Renovación y cambio (imaginación, buenas ideas, escuchar, pensar, tormentas de ideas, técnicas y novedades en otros negocios profesionales, escape de los paradigmas) Lectura seleccionada: fortalezas y debilidades de las PyMES (Biondo)   Capítulo XI. Vender y venderse La teoría básica El juicio de valor La venta comienza después del primer NO Tipos de compras Los distintos roles en el proceso de compra Proceso de decisión de compra o de selección de un servicio profesional El ABC del vendedor (exija de sus vendedores, las 4 habilidades del vendedor, las 5 formas de conducta del vendedor eficiente) Lectura seleccionada: los 20 mitos que usted debe descartar (Goldmann)   Capítulo XII. Herramientas de promoción y publicidad Publicidad Promoción Relaciones públicas Prensa Comunicación en el punto de venta Fuerza de ventas Promociones por precios Medios (gráficos, vía pública,  eventos, TV, promoción en punto de venta y merchandising, punto de venta propiamente dicho, página web, soporte magnético, marketing directo, otros) Estrategia de comunicación Lectura seleccionada: el mito de segmentar (Anschuetz)   Capítulo XIII. El punto de venta Marketing de entrada y salida Optimización de compras (buena circulación, animación del local, las góndolas y/o estanterías, material POP, veterinarias urbanas y Pet shops Lectura seleccionada: presentación de productos en la veterinaria (Jevring)   Capítulo XIV. Gestión Recomendaciones útiles (sea detallista con los ingresos y egresos, discrimine resultados por cuentas, evalúe resultados periódicamente, utilice herramientas electrónicas adecuadas, presupueste inversiones y gastos en base a ingresos probables) Fijación del valor de honorarios Honorarios profesionales y venta de productos Relación con los proveedores Lectura seleccionada: seis sombreros para pensar (Del Bono)   Epílogo   Anexo I. Curriculum Como confeccionarlo   Anexo II. Confección de un plan de marketing Plan estratégico y operativo de negocios   Bibliografía consultada